国内、外销售大多遇见过这样扎心的一幕：

面对面跟客户沟通，聊产品、聊需求，一切沟通看似顺畅。可对方忽然轻描淡写抛出一句：

“坦白讲，我目前也正在和你们的同行接触。”

听到这句话，不少业务员瞬间绷紧神经。

内心下意识的想法：机会来了，我要告诉客户对手哪里不行，突出我们自家的优势。

于是言语之间，开始暗戳戳贬低竞品，挑对方工厂的短板，吐槽对方的产品隐患，一心想着踩低别人，抬高自己。

可很多人没有意识到：从你开口贬低竞争对手的那一刻，这单生意，大概率已经没有下文。

采购愿意坦诚跟你提及其他供应商，并不是在向你宣告“你被淘汰了”。

恰恰相反，能够被客户拿来对比的同行，本身已经通过了采购的筛选，是客户认可实力的备选。

你一味否定对手，本质上是在否定客户的判断。客户心里会生出一层戒备：

今天为了拿订单，你可以肆意诋毁同行；来日合作出现分歧，你又会如何评价我？

在海外采购的思维里，格局与靠谱，有时候比产品价格更加重要。

贬低竞品，逞一时口舌之快，换来的却是客户对你人品与专业度的怀疑，得不偿失。

那遇到这种场景，正确的思路应该是什么？

先接纳客户的选择，再展示自己的差异化，不博弈，不诋毁。

可以坦然表达：

“这家企业我有所了解，他们确实是行业内不错的供应商，相信也可以给到贵司不错的服务。”

简简单单一句话，直接打破客户心里的对抗预设。

客户本来已经做好准备，迎接你的争辩与反驳，等来的却是你的客观认可，心理防备瞬间卸下。

等到氛围松弛之后，再从容讲清楚：我们和同行相比，我们独特的优势在哪里，我们能够为客户提供哪些不一样的价值。

赢单，从来不是靠把对手踩下去。而是让客户看见：你足够客观、理性，值得托付。

这么多年见过太多业务，产品质量过硬，价格也有竞争力，最后却输在沟通格局上面。

不光是展会，线上邮件、视频沟通同样会遇到这类局面。客户甩过来别家更低的报价，拿同行条件向你施压。

不少人立刻反驳，指责对手低价劣质，拼命辩解。越是急于辩驳，越容易引起客户逆反心理。

更深层的，是赢得对方对你这个人的信任。

采购可以同时对接数家供应商，但最终只会把订单，交到那个沉稳、客观、有格局的人手上。

结语

市场这么大，同行不是敌人。

尊重对手，尊重客户的选择权，才是长久走下去的底气。

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