发现一个非常有意思的事情，在一个陌生的场合，对方问我是做什么职业的？我说是干销售的，只要对方不是做销售的，他通常都会说，你们做销售的口才好，嘴巴一定很会讲。

做销售不等于口才好，好的销售也不一定很会讲，但是会问。

但是的确见到过很多销售，只要一遇到客户提问，马上就会开启机关枪模式，产品的功能、优势、技术参数等等，反正毫无保留，能想到的全部讲完。

边讲还内心充满恐惧，生怕自己没有把知道的说清楚，会让客户错过任可能的亮点。

但结果往往事与愿违，对方通常面无表情，甚至开始眼神游移，最终以“我再考虑考虑”礼貌收场，谈单就此结束。

问题到底出在哪里？

因为客户从来不为你的“知识渊博”买单，他只为他自己的真的想要什么而买单。

当你沉浸在自我展示时，客户心里只在想一件事：“这和我有什么关系？”你介绍的自以为是的优点，如果与对方面临的痛点无关，那在他听来就像是在放P，你付出的所有口舌，反而让客户觉得有压力，感到厌烦。

那么，如何打破这个僵局？

我认为良性的销售关键并不是说了有多少，而是问了有多少。

客户在说，销售在听和问。并不急于给出答案，一层层深入地探询客户真实的使用场景、当下存在的痛点、问题带来的困扰以及他期望达成的理想状态。

“你目前是如何处理这个问题的？”“这个问题不解决，对你最大的影响是什么？”“你期望的理想效果具体是什么样的？”

这些问题没有标准答案，其价值在于引导客户自己思考，并亲口说出他的困境和渴望。

当客户在你面前详细描述他的痛苦时，两个重要的变化会发生：第一，他会不自觉地再次强化并确认这个需求的真实性；第二，他会感觉你是一个愿意理解他、帮助他的伙伴。

成交自然会更简单

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