引导成交四大必杀技：守价、杀价、议价、放价！
|
fangfang
2024年11月4日 11:35
本文热度 408
|
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户.首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。
每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价。
守价时我们不能一味的说"不行"，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，另外可以使客户忽略其他的一些问题。
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
除了让客户了解"实价销售"和"物有所值"之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价!
对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。
客户喜欢产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动.关键时刻，可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，XXX的定价是神圣不可侵犯的。
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚-未能使其全部满意，是打折的理由。
如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让，一次性也就多优惠100啊!(为难的自言自语)，反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。
A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比《怀疑的表情》
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或，先不要当面揭穿，只当是玩笑,暂不理睬该客户。
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的,而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知,听说太低我们宁可不卖。
A 让他发言:待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买产品的诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的,挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到产品之外的话题,时期淡忘。
A、不要诋毁竞品,但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。
业务员在坚持价格时，不能有犹豫.越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
客户初次提出打折，应以"XXX的产品都是明码实价，不可能随便打折"，坚定拒绝，但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折,在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识
如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。
不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
①死守--客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃，守价还是为了成交的。
③没有守价：自己估计现场的折扣--价格不能卖,造成现场混乱。
议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价，议价更接近于逼定阶段。
③经过一个守价的阶段,将客户的心里价位固定在可成交价格之上。
1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想,额度也应有阶段性放出。
2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达,理由必须合情合理。
3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。
4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静,不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。
5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。
要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难。
6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。
有的客户买了几套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望.
议价就是和客户要进行讨价还价,再把成交价格以合理的放给客户。.
一般还是先由主管来谈,把高层领导隐藏，这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户,后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。
2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出求大于供的气氛,主管与业务员。
之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场;而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位,从中周旋，达到成交。
3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊讶，并表示怀疑。
价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只能送礼品了，把礼品进行包装渲染。
我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情.晓之以情，动之以理。
再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗，特别是在价格问题上，反复的议价，会失去价格的信誉度。
该文章在 2024/11/4 11:35:47 编辑过
400 186 1886
