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[点晴永久免费OA]快速成交秘籍:做好这三步就能搞定所有客户

admin
2024年6月17日 10:53 本文热度 283

想让客户购买你推销的产品,应该怎么说?

是直接介绍产品的优势优点,举例说明么?

还是借用其他办法吸引客户,引导客户?

产品或方案不是最重要的那什么最重要 

销售过程中处于核心位置的是客户的需求。一切的工作都应该是围绕着客户需求展开的

所以销售过程中如何发掘客户的需求,然后进行引导最后做决定就是最重要的环节

只是这个环节经常被错位,就是你只想推销自己的产品和解决方案,而忽略了客户的需求是出于第一的,最重要的事情是弄清楚客户的需求,让客户朝着自己想要的方向去思考和进行

那么如何能弄清客户的需求,引导客户朝你期望的方向思考?这就是客户需求的挖掘和引导。 


0 1 了解客户现在现状---挖掘需求

了解客户的当前状况和背景知晓客户基本信息,消费习惯、生活习惯、个人嗜好、家庭组成...... 建立初步的沟通。借助开放式的情境问题,让客户详细描述他们的现状。通过这些问题,你可以更好地了解客户的当前环境、选择模式,为后续的深入挖掘奠定基础。消费者并不知道自己需要什么但是销售人员一定能帮助他找到。

方法步骤:

提问:仔细询问他现在已经拥有的东西,了解了客户的消费习惯和需求

积极互动:礼尚往来,有问有答

及时赞美:建立好感,增加互信

操作步骤:找到客户问题(需求),及时提出解决办法(产品),先找到需求再拿出产品。 


2 了解客户做决定的习惯---引导说明

购买同样一件商品,不同客户的出发点也是互不相同的: 

有的人是“看到别人买了,用起来挺好”,所以“我也得买”
有的人是“这个是身份的象征”,所以“买来证明自己也不差"
有的人是“这个有优惠,有赠品”,所以“买到就是赚到”
...... 
了解客户“为什么购买这些产品”,买来之后“对产品和服务有什么感想”,可以很好的挖掘客户的消费行为模式,找到每个客户独一无二的“消费规律”。
这样一来,在后面推销产品时,也就可以明确应该重点突出什么了。 

沟通模式:询问消费目的 + 了解购买力。

必须注意:频繁的问询难免引起客户不适,要注意适度和火候,继续借助赞美互动,时刻站在朋友角度进行,让客户是在分享而不是回答问题。

封闭问题提问:提出问题时带着预设答案,不需要客户展开,帮助客户缩小回答范围,避免客户因为无知不知道说什么而冷场

举例说明:

新能源汽车销售促成:“我接待很多客户类似您这样的情况,都选择分期付款,这样既能确保您的生活品质,而且我们还有分期付款礼品赠送,最主要办理简单省心,我来专门为您服务”

家装行业帮助客户选择产品样式:”根据您的兴趣和习惯,这样搭配最适合”

银行保险行业帮客户推荐产品类型:“从我专业的角度看我建议您这样配置” 


3找到决策人,追客户做决定---成交促成

客户的需求很明确,自己的介绍也没问题,但是为什么还要表示考虑呢?

可是好多销售费尽口舌推荐了产品后,却在购买的最后一刻被打击:“我得回家商量商量。” 就像一些孩子想要吃美味的冰激淋或糖果,虽然他们有强烈的购买意向,但还是父母掌握着经济大权,是“最终决策人”。 

为了避免前功尽弃,也为了保护自己的“关单信心”,销售们不妨在推荐产品前,找出最终的决策者。

错误提问:“您买这份保险要不要和家人说一声”

正确提问:“我通知的客户也都给家人办理了,您的爱人今年年龄多少,您看我直接和他讲一下,还是您建个微信群说”

优势总结:

✔当还在犹豫的客户了解到该产品非常热销、非常紧俏、甚至客户都是举家组团购买,那么必然能助力他快速做决定

沟通不要挖坑,错误问法会一起客户焦虑”那我先不买了,我和他讲一下“

✔及时索要家人朋友联系方式,建立沟通机制,一是可以在家人朋友有疑问时及时解决,确保销售成果更加稳固;二是促成家人朋友购买,把一个客户变成多个客户,这就是托单和转介绍。 


该文章在 2024/6/17 10:53:07 编辑过
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