这两年，因为创业的原因，跟身边创业的朋友，咨询公司的朋友，投资的朋友，就2B SaaS赛道做了很多探讨，大家对中国2B软件行业，长吁短叹。但我依稀看到了一些曙光。

今天，我们重点讨论一下人均产能问题/人均营收问题。就是多少员工创造了多少营收。

也对SAP、Salesforce、workday、Servicenow多年的年报也做了一些分析。

我们先根据最新的年报，看看这几个巨头的人均产能是多少：

人均最高的估计应该是微软，大家自行去计算一下看看是多少。

国内2B软件公司的人均营收普遍在30万-50万人民币之间，正好差一个汇率。

企业在不同生命周期阶段（创业期、发展期、增长期、成熟期）的人均营收合理范围与其商业模式、行业属性和运营效率也密切相关。

对于国内2B SaaS公司，人均100WCNY是个分水岭，进入百万的基本都是行业翘楚。

1、我心目中优秀的企业，应该可以做到人均100万人民币的。如果没有做到，说明组织，产品，市场定位存在问题。

2、卓越的企业，通过一定的优化手段，是可以做到200万人民币的。

以下结合SaaS/软件行业的标杆企业（如Salesforce、ServiceNow）和阶段性特征，给出参考范围与策略建议：国内跟国际大公司差了一个汇率，就是单位：global是美元，我们是人民币。

-- 通过对Global这些企业的数据分析，特别是SAP年报的分析，网站上可以看到1997年的年报。足以说明SAP这家公司的严谨。

1、创业期（0-3年，产品市场验证）

• 目标：验证商业模式，聚焦产品打磨和种子客户获取

• 人均营收合理范围：5-15万美元/人（国内5-15万人民币/人）

典型特征：

• 团队规模小（<50人），创始人深度参与核心职能；

• 收入高度依赖少数客户，客单价波动大；

• 研发和获客成本占比高，可能尚未盈利。

健康指标：

年收入增长率>100%（基数低）；客户留存>70%

2、发展期（3-5年，规模化扩张）

• 目标：建立可复制的增长模型，扩大市场份额

• 人均营收合理范围：10-25万美元/人（国内5-15万人民币/人）

典型特征：

• 团队快速扩张（50-500人），职能分工细化；

• 销售和客户成功团队占比提升（可能占40%+）；

• 收入增速放缓至50-80%，人均营收可能因人力投入增加而短期下降。

健康指标：

• 毛利率>70%（SaaS行业基准）；

• 客户获取成本回收周期<12个月。

3、增长期（5-10年，效率提升）

• 目标：优化运营效率，向规模化盈利过渡

• 人均营收合理范围：25-50万美元/人（国内25-50万人民/人）

典型特征：

• 团队规模500-数千人，中后台流程标准化；

• 自动化工具（如CRM、RPA）渗透率>50%；

• 收入增速稳定在20-40%，人效显著提升。

健康指标：

• 人均营收年增幅>15%；

• 净收入留存率>110%。

4、成熟期（10年以上，持续创新）

• 目标：维持市场地位，通过生态和全球化创造增量

• 人均营收合理范围：40-80万美元/人（国内40-80万人民币）

典型特征：

• 员工数>5,000人，组织结构复杂（矩阵式管理）；

• 高附加值业务（如AI、生态合作）占比>30%；

• 收入增速<15%，但利润率持续优化。

健康指标：

营业利润率>25%（如ServiceNow 2023年营业利润率28%）；研发投入占比稳定在10-15%（避免创新停滞）。-与净利润率区别在与营业利润不包含项目：利息支出、税收、非经常性损益（如投资收益、资产出售）。

​风险警示

• 创业期：人均营收<10万且持续6个月无增长，需验证商业模式可行性。

• 发展期：人均营收下降同时收入增速<20%，警惕“虚假规模化”。

• 成熟期：人均营收>50万但收入停滞，可能依赖裁员而非创新，长期不可持续。

  （后面这几组数字经验值，值得商榷）。

企业需通过技术杠杆（AI/自动化/各类运维工具）和组织设计（敏捷团队、扁平化组织、优化流程、生态协作）对抗边际收益递减，最终实现“越成熟越高效”的良性循环。

阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/bC8takePTUPSjHFcZ_SBQw