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做销售,客户说贵,如何有效拆分成本,拿下高价订单呢?(三个具体案例!)

fangfang
2024年6月14日 12:22 本文热度 245

销售和客户谈业务,经常会发现客户嫌贵,但客户没有立马走人。



就证明,这个东西超出他的预算,他还想听听为什么贵,贵在哪里。


推荐一种百试百灵的办法:拆分成本。


拆分成本,不是把你的成本价格告诉客户,这样只会让客户觉得你蠢!


要让他仔细算算,其实很划算!


案例一:公司是卖销售管理软件的,软件是管理销售的行踪以及客户。



这个产品是卖给老板的,基础版的3980,豪华版的29,800。


这种产品要卖给销售团队,至少在5~10个人以上的。


如果卖3680,客户嫌贵,可以说,管理一个销售,一天只需要花一块钱,10个销售一天花10块钱,您还觉得贵吗?


你想卖高价格,第2种29,800元,客户嫌贵。


一天一块钱,明显不适合。


可以和老板说:您的销售,从公司带走一个大客户,您损失是多少。


公司都是有几个大客户维系的,老销售们都知道,如果每个销售,都带走一个大客户,那您觉得您损失的钱,是10个甚至100个29,800。


我们的产品,客户管理起来,从头到尾的记录,您都能看得到,这个钱值不值?


案例二,一家专门给豪华酒店,做设计和装修的公司。



给大型酒店做装修,报的设计费是300万。


针对此做出了成本拆分,一家酒店平均7年,就要重新装修一次,豪华酒店每装修一次的费用,预计5,000万左右。


而我们的设计,能够至少保证10年以上不用换,最长能到13~15年。


我们算笔账,5,000万的装修费用,如果7年一换的话,平均每年的装修成本和折旧分摊就是700万,算法是5000÷7=714.285714。


如果能够维持10年,5000÷10就是500万,也就是说一年的均摊成本少了200多万,我们的设计费就直接省在里头了。


如果说能够达到13年,这个费用5000÷13=384.615385


每年又能帮您,节省200多万的损耗。


如何能够保证?


请看我们酒店合作的案例,以及它前后十几年的装修风格的变化。


300万装修费,对标50万到100万左右的装修费,超高溢价的设计费,就是这么谈下来的。


案例三,一家做餐饮招商加盟。



这个案例是10年前,他们的当时的加盟费是100万,连同装修选址,以及设备采购,房租等成本下来得200万。


当时招商加盟的销售冠军,遇到了一个50多岁的师傅,他手里有300多万的预算,要找项目。


他开了一辈子的货车,想要搞货运,在当年货运收益不错。


销售却拿出来,如果你拿200多万去买大车,从一单挣多少利润,到最后汽车的成本,再加上司机,可能在路上出意外,打点的成本,以及最后的折旧。


再对比一下,如果你搞了餐饮毛利空间,以及之后的发展和我们提供的价值。


客户算完表示:他最看中了餐饮行业,每天都有现钱,而做一些货运行业则需要押款,还有各种三角债危机。


再加上算下来,收益确实高,就投了钱了


如果你想要拆分成本,一定得比客户,更了解他的行业,才有更多的机会。


该文章在 2024/6/14 12:22:48 编辑过
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