注：价格战、同质化、比方案、比报价，几乎是所有销售的日常，这些日常也让很多朋友都不自觉的陷入了"内卷"的氛围中。我们在陪跑服务企业的时候，也时常要为销售提出的这种问题，做一次次的解释。大概意思是，现在太卷了，什么话术都没用，客户就认便宜。你越说自己的优点，客户越反感，觉得你在忽悠。第一次看到这种说法的时候，我其实挺能理解的。因为在很多真实场景里，确实“看起来”是对的。但后来，我慢慢发现，这个判断里，其实混进了几个被忽略的前提。而这些前提，恰恰决定了客户是真的只认便宜，还是你已经被提前放进了“比价池”。在这之前，我想问你一个问题：客户真的那么有判断能力吗？很多销售心里默认一件事，客户是理性的，懂产品，能分清好坏，也能判断差异。所以，一旦客户问价格，销售的第一反应往往是：那我就把优势讲清楚。但现实是，大多数客户，并不是在“深度评估”，他们更多是在快速筛选。不是因为他们不认真，而是因为他们每天要做的判断太多了。当一个人没有足够的信息处理能力时，他会自动选择一个最简单的判断维度。于是你看到的现象就出现了：你越讲，他越烦；你越解释，他越冷；最后一句话，永远回到“那你们价格还能再低点吗？”所以，另一个容易被忽略的点是我们往往又把客户的购买意愿想低了。客户问价格，或许真的是在比价。但很多时候，是他不知道该怎么选。尤其是在同质化严重的行业，如果你们看起来“都差不多”，那他自然会退回到一个最安全的位置：选便宜的。这时候，如果你站在“销售”的位置上，急着证明自己，急着强调优势，急着说服对方，在客户眼里，反而像是在“自我辩护”。而你越急着证明“我不一样”，在他眼里，你反而越没“逼格”。这也是为什么，有些客户会对“讲优势”产生反感。不是你说错了，而是你说得太早了。因为在同质化环境下，销售最重要的角色，不是解释者，不是急着告诉客户你有什么，而是先帮客户想清楚，现在到底该怎么判断自己的真实需求以及购买标准。什么时候该看价格，什么时候该看风险，什么时候该看长期成本，什么时候该看执行难度。如果这个认知顺序没有被你设计过，你的客户就只能用他最熟悉的方式做决定。而一旦你被拖进“价格优先”的顺序里，再想翻身，其实就很难了。你先出现在哪个位置，你先解决了客户的哪个困惑，你在哪一步让他觉得“这事儿得再想想”，这些都会决定你会不会被客户的”比价”动作牵着走。但更多时候，是我们太早站到了一个只能"比价格"的位置上。如果前两个没发生，价格只会制造压力，而不是推动力。而你遇到的那种“前期聊的很热，一到价格就冷”，大概率就是安全感和判断标准还没建立，就被迫进入了价格环节。不是客户不想买，而是他不知道：“我凭什么现在就做这个决定。”因为问题从来不在“怎么说”，而在你是不是应该现在说。一句话，只能影响一个瞬间，而成交，是一个连续判断的结果。客户真正需要的，从来不是某一句"万能话术"，而是：在不同阶段被喂到不同的信息，慢慢形成一个结论-“选你，是当前最省心、最安全的决定。”很多客户，最后选你，并不是因为你“讲得最好”，而是因为：在他反复犹豫的那段时间里，你一直在场，而且没让他有压力。当客户本能地排斥推销时，你唯一能做的，就是退出“当下成交竞争”，进入“长期判断陪伴”。这也是营销序列真正解决的问题，不是“怎么说服客户”，而是在客户不信任何人的时候，你如何不被他排除在外。这样，价格出现时，它只是一个信息点，而不是一道分水岭。这时候，最稳的做法，不是拒绝报价，而是先校准位置，再给信息。你要做的不是拖延，而是把“价格”放回它该出现的位置。有洞察力的销售，并不是更会报价格。而是更少在错误的时机报价格。他们看起来很克制，但其实是在保护一件事儿：
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