销售，是卖产品，卖给人或企业，它是一个过程。

这个过程的周期，有长有短，有些产品可以当场成交，有些产品却要好几个月，甚至几年才能成交。

产品的金额和客户的类型，决定了成交的繁琐，但它们都是在销售产品，必然有其本质的东西在支撑。

肯定远不止话术和技巧这么简单，同样的话术搬过来用在同一个客户身上，不会每次都奏效。

01销售的逻辑

第一个：价值的传递与感知。

销售，是在卖产品，又不是在卖产品。

销售在卖产品，是表象，是一种商业行为。

但它不是在卖产品，它是在卖自己，卖自己把产品价值传递给客户的能力，帮助客户深刻感知到产品的价值，再是把产品卖出去。

就像这个最常见的案例，客户买的不是钻头，而是墙上的孔；客户买的健身卡，买的是好身体，好身材。

这个道理很简单，你跟客户说清楚却很难，所谓的说清楚，是你要说到客户的需求点上。

这个客户想要塑型，那个客户想要练腹肌，还有个客户只是想锻炼下身体。

你要如何把产品的价值转化为客户想要的具体好处，并让这些好处让客户有感受，想得到。

第二个：客户要信任和接受你。

信任排第一，交易排第二，没有信任，就没有交易。

客户需要信任的东西有两样，客户信任销售本人，客户信任产品，或再加上第三样东西，客户信任品牌。

有了信任的基础，买卖成交就会顺畅很多。

这里我们只讲客户信任销售本人，另外信任产品或品牌，助力销售成交太容易。

客户不信任产品，也不信任品牌，那么只有从信任销售本人开始，这就是销售的机会。

想要客户信任你，接受你，说快也快，说慢也慢，看你怎么做事做人，做到客户的心坎上。

你总要有让客户信任的东西，什么基础来支撑。

最好的原则，就是先关心人，关心客户的点滴，合不合作，成交不成交是最后的事情。

所以，新手一上来就不要急着介绍产品，或逼单客户，客户也是人，你要多从情绪和情感开始。

客户突然咳嗽，递过去一杯温水，或你早到一点守时，或一句真诚的善意提醒，客户能感知到你的好意，这些“小动作”都是信任的开始。

当然还有你的专业性，你的靠谱，甚至你的外形，是否能让人相信。

第三个：发现客户的潜在需求。

发现客户的潜在需求，而不是表面的需求，表面需求，是客户自己说出来的需求。

客户自己说出来的需求，是对的，没有错，但客户说的需求，不一定是深层的需求，他都没有发现自己的潜在需求。

你可以帮助客户分析，找到它，塑造出更符合客户内心的需求，让客户非常满意。

也就是帮助客户意识到他们未曾察觉的需求，或潜在风险，你能站在比客户更高的视角看待客户的问题。

有一个客户，想请设计公司重新翻新和设计酒店。

但销售跟客户沟通发现，这是他爷爷留给他的酒店，而且客户跟他爷爷的感情很深。

客户的需求是重新设计酒店，但销售更认为客户的潜在需求是在设计酒店中融入他对爷爷的情感，从有了让客户更满意的设计。

第四个：客户要的是买点，不是卖点。

客户要的是买点，销售想卖的是卖点，若卖点不是买点，你跟客户没有同频，若你跟客户说的卖点，正好是客户没说出口的买点，你就真厉害。

客户对产品、对公司的看法，你猜的到吗？

若猜不到，那你就和客户一起买产品，而不是只想着卖产品。

你要站在客户视角，帮他选产品，前提是他会把你当成“自己人”吗？

客户都有一个“心理账户”，时时刻刻在为产品做价值定价，随着客户跟你的沟通，了解得更多，他的心理账户在增加，还是在减少，还是数字一直未动，你应该很清楚。

当你引导客户看清更多的买点价值后，客户的“心理账户”自然在增加，会更愿意支付价格。

第五个：决策是理性的，必有感性的驱动。

每个人都想着按理性的想法去做决策，却还是因为那一点点感性的因素，做出了既理性又感性的决定。

客户购买产品的理由，可以是理性的，也可以是感性的，它们的占比不同。

有时候，人看着是在理性的做决策，其实是用逻辑上的理性，来使感性决策显得合理化，依旧是用了一些情感做决定。

理性有时候是感性的外衣，除非客户只认数据、案例、客观事实。

你要会拆解客户的决策流程，有哪些理性的决策条件，在感性的关键处推动，实在不行，就再给客户说一个充分的理由，帮助客户做决定。

第六个、销售是概率游戏，客户是首因。

销售是概率游戏，但概率游戏的赢率不同，在于客户的质量。

一个客户给你转介绍1个客户和一个客户给你转介绍5个客户，谁的业绩和收入更高？

你要找高质量的客户，重点维护，而不是什么客户都去成交和维护，除非你真的很缺客户。

第七个：技术是销售的起点。

销售在商业交易中，只是软实力，从长远看，技术才是销售的起点。

有核心技术的产品，有竞争力的产品，才更好销售，更值得被客户买，而不是销售去卖。

产品的技术迭代和进步，它的吸引力远远大于销售的能力。

销售去卖产品，是让客户感知到其产品的价值，若产品的价值，在同行竞争中没有多少优势和独特点，再怎么“忽悠”客户，也只有一时，没有长久。

02销售是行动的逻辑

销售是把产品的价值传递给客户，清清楚楚的让客户感知到产品的好处，你是在与另一个人或一群人沟通交流。

与人沟通，是一种行为，更是销售的日常行为，时刻都在沟通，销售是行动的逻辑。

只有行动，才能产生结果，只有与客户一次次的沟通，才知道如何推进，如何成交，达成合作。

销售的立刻行动，是成交客户的唯一驱动，它有结果出现。

在生活和工作中，若你对某件事无法判断，又想知道结果，不要在原地想来想去，向前走一步，跟他人再进一步沟通，所有的误会和答案都会被你发现。

没有什么是不可以商量的，多商量，多沟通，就知道对方想要什么。

对方想要的，你给与不给是你的事，但你知道与不知道却很重要，它影响你的决策方向，甚至影响你的生活。

写在最后:

做销售，清楚这7个销售逻辑，助你成为销冠，助你看清做销售的底层逻辑。

销售，有表面的现象，也有背后的逻辑。

逻辑的存在，就注定你需要思考，锻炼你的思维，有逻辑的去传递价值，成交客户。

销售是商业的重要环节，也只是最前端的一个环节。