其实销售专不专业，客户跟你沟通的第一个回合客户就知道个一二了。

价值哥做组织咨询的过程中，经常也会对接各种渠道去找帮我们做项目的各种专家。

每次我跟渠道的那些销售抛一个需求，说：有没有能做XXX的专家呀？

一般我会遇到以下几种回复的情况：

1、一种是发了信息不回复，或者老久以后才回复的。

2、一种是发了信息回复了，说我帮你看看，然后你不问就没下文了。

3、还有一种是，啥都不问你，直接扔我一个专家的简历，我看了后，我说客户的要求是XXX，这个不行；然后对方又扔我一个简历，我说客户的要求是XXX，也不太行，然后来来回回。

4、还有一种，会问：咱们这个是什么客户呀？是体制内还是体制外？啥部门？项目什么背景呀？针对哪些人群？什么预算？

这里说一句，我遇到的前3种销售居多，第4种很少，所以，做销售的伙伴们千万要有信心！因为很多时候你真的不知道的对手有多菜，很可能比我们还菜！所以要有信心，一定要多学习，多进步，你进步一点点就能把别人PK下去！

话说回来，作为甲方其实有时候真的是懒得思考，很期待我说一句，乙方就能懂你，这是最好的，但这也是最难的。

但是作为甲方的也很清楚，虽然你遇到的第4种销售问了你很多问题，你可能会有点烦，但你潜意识里面知道，这才是正确的做法，这个销售才是你想要的销售，这就是人性。

所以我还是会想好了告诉他。如果我这个时候支支吾吾不告诉他，大概率就是薅羊毛骗方案询比价的。

牛逼的销售，他会在接收到需求的这个环节，就开始帮助客户梳理思路，其实梳理思路的过程就是影响客户决策的过程。

有个人说，那你为什么不一次性说清楚？一次性说清楚对于客户来说，是逆人性的，因为一次性说清楚需要思考，人都是好逸恶劳的，所以不要奢望客户能一次性说清楚。

所谓的客服思维，就像前3种销售一样，推一下动一下，或者只拿着表面的信息跟客户在做互动与沟通，而不去做判断，隔靴搔痒。

这样的销售就会让客户觉得你还是太嫩了，有点浪费我时间。

今天就来盘点下，让客户觉得你像一个没价值的NPC客服销售的几大行为。

一、问一下答一下，表面互动，不会挖掘。

很多销售，客户问，你们有这个吗，你们能干这个嘛？销售回答一个“有”或者“能”，然后发一个介绍。

有的销售啥都不问，就开始问你预算，问你啥时候买，这种销售真让人无语。

正确的方式是，当客户给你抛需求或者问你时候，你的正确反应应该是：

首先表达感谢：感谢您的挂念，有需求您想着我。

其次问背景和目标：为了我给您给的方案比较准确，提升效率，节省咱们的时间，我想了解下咱们这次购买的背景是什么样的？咱们想要达成的目标是什么？不同行业的就可以嫁接进来。

卖车的，给谁开？啥用途？

卖房的，给孩子上学？还是投资？还是未来养老？

卖B端项目的，是为了给谁？解决啥问题？

二、只回答问题，没有自己的观点和建议

有的销售，和客户还没几个回合的信息交互与收集，直接上来就急着发产品了，你能确保你发的产品一定就是合适的？

记住，销售很多时候是在协助客户做决策，你要帮客户做出正确决策的前提是，你得收集尽量全面且准确的决策信息，这样你才能够协助客户做出正确的决策，不然做的决策都是错误的，那不把客户往沟里带吗？

上面的这段话，你可以直接甩给客户。

价值哥之前遇到不愿意透露信息的客户的时候，就会把上面这句话甩过去，认可这句话背后的逻辑的客户就是好客户，不认可的基本都在薅你羊毛，还服务啥。

那到底应该如何给客户建议？

当你收集到信息，初步有了大概的判断以后，你可以跟客户说：

基于您的情况，我推荐XXX，原因是XXX。

然后，一定要加案例：之前有几个跟您一样情况的客户，就是采用的这方案，购买后的结果是XXX。

这可以借鉴的句式有：如果是XXX情况，有XXX几种选择，我建议用XXX，原因是XXX。这样会让客户觉得你很专业。

注意，给客户给建议的时候，一定要观点鲜明，且坚定的做你的推荐，不能让客户看出来你有点虚的意思。

三、摸准客户心理，主动要反馈

当把产品和方案给了客户之后，客服式销售就开始等客户回复了，或者是主动跟进，但是只会发：“在吗”？“你考虑的样了？”这种。

客服式销售，要么是不敢找客户要反馈和逼单，要么就是愣头青用最低级的方式找客户去要反馈，这种销售真的让客户非常崩溃。

那应该怎么做？

首先，要主动，发了产品和方案的第二天就可以跟进，不要等。

其次，要事先判断一下客户的常见顾虑点，以及怎么解决。

最后，主动打电话或者微信上问，帮客户说出他心中的顾虑：

（简单说明过程）之前您不是找我咨询XXX，我推荐了我们的XXX产品，看您这边几天没找我，（说出顾虑）我想着您应该是没有那么满意，还有一些顾虑，应该也再找其他的人做咨询。（卸除防备）您看这样，因为我在这一行做了很久了，对于各家的产品都比较了解，您跟我说说您的疑问和顾虑，我看看能不能帮你解决，（建立行动给目标）如果能解决，您就在我这里买，我一定给您最实惠的价格，如果我不能给您解决，我一定给您推荐能解决您问题的人，也算是咱们像是缘分一场。

这就是最经典也是最有效非客服式销售的跟进思路。当客户的嘴替，说出客户想说的，然后给出解决方案，很多情况下都能成功。逼单技巧，可以复习这篇文章：销售基本功十六：你真的会有效逼单吗？

总结

做销售，不是被动接受客户的信息，而是主动获取客户的信息，然后通过你获取到的信息帮助客户做出正确的决策，让客户觉得你懂他，这样的销售才能真正在客户的心中有那么一丢丢位置。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/acPldycTeB8jD8z9ORz4EQ