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销售让步的6个技巧,太实用了!

fangfang
2024年6月19日 12:13 本文热度 238

推销的商务谈判和大型商务谈判不同,大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间,而推销的商务谈判基本上是在整个推销过程的一个阶段。


不到让步的时候绝不让步


对于推销员来说,一是不要过早地进入价格谈判的阶段,一定要在此之前,进行足够的推销工作,激发客户购买欲望。客户的购买欲望越强烈,你谈判的地位越有力,你让步的压力也就越小。


否则,客户没有什么购买欲望,你只能拿价格优惠作为诱饵,那你的讨价还价将十分困难。要知道,你让出去的可都是纯金白银,都是干巴巴的利润啊。 


即使到了价格谈判的时候,也要注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大,杀价空间很大的感觉,他会全力以赴地和你杀价,使你非常被动。最伟大的推销员知道,让步一定要到非让不可的时候才使用。


让步幅度要小


谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。


有些销售人员为了表示自己的诚意,常常对对方说我就有这一点让步空间,一次性都让给你,你就不要再讲了。结果客户还是要讲价,搞的推销员很被动。


这里有个心理问题,客户在跟你砍价的时候,不一定都是为了便宜,有很多时候是为了证实自己的砍价能力,他要获得一种胜利的心理满足。


因此,一般来说,让步的幅度要小,要让对方感觉到你的让步很艰难,要让对方感到他能得的这一让步已经是很大的胜利了。这里有个很有效的销售谈判技巧,最伟大的推销员要细心地将可以让步的条件进行切割或细分,谨慎地使用这些细分后的条件来换掉自己最好的谈判结果。


每一次让步都要为自己换取利益


有些推销员在和客户谈判的时候,将让步作为成交的试探,第一次说出一个价格,如果对方不同意,则在对方没有任何让步的情况下,自己反复让步以换取对方成交。


这是一种很愚蠢的办法,最终就会导致自己血本无归。这种一味的自己让步,不仅不能换来对方的成交,而且还会让对方感到你虚头很大,对你的谈判诚意做出质疑。


正确的方法是要规划好每次让步,明确而清晰地提出来。谈判,本来就是双方妥协的结果,让对方感到你的让步是很艰难,你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧,才能取得好结果。


掌握对方最关注的利益


其实,有经验的销售人员都知道,每次的谈判都有几个关键的点,也就是我方和对方最关注的利益,将这些关注点解决,整个谈判也就成功了。


因此,在谈判的时候,销售员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益,这是换取对方让步的最有效的部位。只要是对方最关注的条件,这种坚持一定会换来他的让步。


但这种坚持也要有个度,这就是不要让对方觉得你在拿他要害,狮子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候,就可以放开了。


让步是可以取消的


每一种让步都是伴随着对方的让步而成立的,如果对方的条件改变,比如对方的让步消失,那么也可以让你的让步改变。谈判既要有一诺千金的豪爽,也要有锱铢必较的苛刻。


对于讲究的人,我们是好汉,绝不含糊,不要让人小瞧;对于不讲究的人,我们就先小人,寸土必争,不要让人欺负。


任何条件都可以是让步的砝码


在谈判中,只要能够对对方构成限制的,都可以是让步条件,而不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码,谈判地点可以是让步砝码,优惠条件可以是让步的砝码,赠品可以是让步砝码等等。


做一个最伟大的推销员,他会把手头的各种资源都利用起来,成为实现利益最大化的砝码。


该文章在 2024/6/19 12:13:08 编辑过
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